Imediat cum a reușit să se pună bine pe picioare, cu două case de locuit procurate după venirea sa în țara de vis, Angela Baltaga a rămas frapată de posibilitățile financiare de pe piața imobiliară din SUA. Așa a decis să intre în rolul de investitor la modul cel mai serios, până a devenit una dintre cele mai cunoscute femei de afaceri cu origini românești în Real Estate din Seattle.
Dragă Angela Baltaga, de 20 de ani sunteți plecată din Moldova, iar în SUA sunteți printre cele mai populare agente imobiliare din comunitatea de moldoveni din Seattle. Cum ați ajuns la această pasiune?
Angela Baltaga: A fost o cale lungă! Am venit în SUA în calitate de programator (Software Engineer) cu o viză de muncă. Deși eram bine calificată, dezvoltam softuri 3D și aveam salariu bun, mi-am dat seama că pasiunea mea nu era programarea. Soțul meu, pe de altă parte, e un programator cu adevărat dedicat acestei profesii. După 10 ore de programare la serviciu, continuă în același tempo acasă încă vreo 4-6 ore la proiecte personale. Cum zic americanii, el respiră coduri de programare. Ca să devii excepțională într-un domeniu, trebuie sa fii obsedată de acest lucru.
Domeniul imobiliar nu a fost o decizie intenționată de la bun început. Noi procurasem a treia casă ca o investiție, și în procesul analizării și selectării ofertelor imobiliare, am început să privesc opțiunile de vânzări ca pe niște tranzacții financiare. Acest model de afaceri m-a surprins, mi-a oferit o altă perspectivă și, ulterior, m-a fascinat.
De asemenea, în calitate de imigranți, nici părinții noștri, nici rudele nu ne-au fost aproape să ne sprijine în educarea copiilor. Așa că am fost nevoiți să găsim un echilibru între aspirațiile de carieră și bunăstarea familiei și a copiilor noștri. Mereu ne-am dorit să le oferim copiilor posibilitatea de a frecventa diferitele cluburi școlare, de a experimenta diverse activități și de a descoperi pasiunile și talentele proprii, și respectiv calea profesională în viață. Trebuia să fiu disponibilă zilnic pentru a-i conduce de la o locație la alta, de a merge în excursii sau de a face vizite de rutină la medic. Așa cum li se întâmplă, de obicei, mamelor, aceste responsabilități mi-au revenit mie.
Aveam nevoie de o doză de flexibilitate pentru a putea face întreruperi de la muncă și să am grijă de copiii noștri pe tot parcursul zilei. Afacerile imobiliare mi-a putut oferi această libertate. Dar, desigur, această „libertate” are și specificul său, cu ore mai lungi de lucru, începând ziua de muncă mai devreme și terminând mai târziu, pe parcursul săptămânii și în fiecare weekend.
N.G: În prezent, agenții din SUA au un statut important în relațiile cu clientela, care își cumpără sau vând casele în fiecare zi. Cum ai reușit să te impui pe piața imobiliară americană?
A.B: Chiar dacă pare a fi un clișeu, succesul, pe bune, e bazat pe o relație de încredere cu clienții mei, precum și multă persistență! Oamenii cred că Real Estate este o meserie de a vinde și procura case, și fiind plătiți pe deplin din comisioane, agenții ar fi simplu niște intermediari. Agenții mediocri, fără spirit antreprenorial, asta și fac, se concentrează pe exploatarea maximă a fiecărei tranzacții. Așa gândesc doar cei care au o viziune îngustă asupra acestor afaceri. În fine, nu mă consider un comerciant intermediar.
În primul rând, sunt avocatul clientului meu. De exemplu, am avut un client care mi-a cerut ajutorul să-și vândă actuala casă și să-și cumpere alta nouă și mai mare. Un agent simplu și-ar spune: „Minunat, am două tranzacții dintr-o împușcătură!”. În schimb, m-am interesat de ce vrea să o vândă? Un motiv ar fi că trebuie să aștepte câteva luni pentru a evita plățile la impozitul pe veniturile de capital. Poate are sens să planifice vânzarea pentru sezonul de primăvară și să câștige mai mulți bani? Sau, chiar să considere dacă într-adevăr trebuie să-și vândă casa?
După ce am discutat, i-am sugerat o altă opțiune, să păstreze casa curentă drept o proprietate de investiții și i-am explicat de ce acest lucru are sens pentru el din punct de vedere financiar. El a rămas cu adevărat surprins de sugestia mea și m-a întrebat: „De ce nu m-au sfătuit alți agenți despre această opțiune?” Și apoi: ”Îți dai seama că ai pierdut o vânzare și un comision foarte bun?”, mă întreabă el. Da, îmi dau seama, dar eu sunt, în primul rând, avocatul clientului meu și apoi agent de vânzări.
Deși am pierdut o tranzacție acum, am căpătat o relație de încredere pe termen lung cu clientul meu. I-am spus că putem vinde casa oricând, dacă decide că nu mai dorește s-o închirieze. Și asta e, în esență, scopul meu, cu cât mai de succes devin clienții mei, cu atât mai de succes voi deveni și eu pe parcurs, ajutându-i să prospere în continuare.
N.G: Care sunt cele mai mari provocări în acest sector de afaceri?! Presupun că abilitățile de negociere sunt esențiale.
A.B: Sunt de acord că abilitățile de negociere sunt foarte importante. Cu toate acestea, înțelegerea necesităților clienților mei este mult mai importantă. Negocierile sunt adesea considerate ca un fel de trasul parâmei, dar realitatea e că nu e o competiție în care unii pierd și alții câștigă.
Nu e mare treabă să vă târguiți și să încheiați o afacere. Dar e foarte rar când suma totală ar fi unicul factor important. În schimb, ceea ce contează cu adevărat este să obții cele mai potrivite oferte pentru clienții tăi, pentru cerințele lor specifice. Misiunea mea nu este să vând proprietățile cat mai repede posibil, dar să-i ajut să-și atingă obiectivele și, uneori, chiar să îi previn să încheie tranzacții, care ar putea să devină o povară financiară.
N.G: Care credeți că sunt cele mai mari provocări cu care se confruntă cetățenii moldoveni atunci când își procură prima casă?
A.B: Ca și majoritatea clienților care își cumpără prima casă, moldovenii antrenați în primele tranzacții de obicei nu au destui bani economisiți pentru plata în avans. Îmi amintesc de prima noastră achiziție de casă, pe care am realizat-o împreună cu soțul meu, și noi pe atunci tot așa nu aveam suma necesară de bani pentru plata în avans. Spre deosebire de clienții americani, noi nu am avut aici părinții, care să ne învețe să economisim, să îmbunătățim scorul nostru de credit, sau chiar să ne ajute financiar să efectuăm plata în avans.
E mai greu de început de la zero într-un loc nou. Ceea ce îmi place cel mai mult când lucrez cu moldovenii, e că au această dorință de a cunoaște totul. Desigur că educația în chestiuni financiare consumă o mulțime de timp, dar mereu îmi face plăcere să-i ajut. Ei nu se tem să întrebe tot felul de întrebări.
Am clienți care mă sună cu mulți ani înainte de a-și procura casa, ne întâlnim destul de des până înțeleg acest proces, ce documente sunt necesare la fiecare etapă, și cum să se pregătească financiar din timp. Cumpărarea primei case e fără îndoială un moment foarte special și memorabil în viața noastră.